Čím přesvědčit nové zákazníky

17. 04. 2000 Petr Opletal

Když si zajistíte podmínky pro intenzívní péči o zákazníky a akvizici (v tomto pořadí), je potřeba najít způsob, jak ze zájemce udělat zákazníka. Nejdříve získat pozornost a najít potenciálního zájemce. Souvisí to s péčí o zákazníky.

Čím přesvědčit nové zákazníky

Pokračování článku Jak zvýšit výkon firmy

Proč se firma nestará o to, co a jak dělají její zákazníci? Zejména takové firmy, u kterých by to měle extrémně velký užitek - zejména v B2B službách, např. účetní. Nejenže pomůže klientovi, ale většinou to může být užitečné i tomu dodavateli. Právě v tomto segmentu je důvěra nejdůležitější součástí vztahu se zákazníky. 

Hlavně to pomáhá získávat nové.

v kontextu blog a důvěra. Specializace

Sedlářství - počítat kolik jich je, kolik na nich mohu vydělat dle sortimentu, který budou kupovat. Jaké aktivity mohou mít jaký vliv

Zvažte možnost 

  • Bez vyžádání dělat něco navíc. Oproti konkurenci. Oproti očekávání zákazníka. Ale nezapomenout to velmi důkladně "prodat" (vysvětlit, co tím zákazník získá).
  • Získáváte skutečnou loajalitu
  • Pravděpodobně/často zefektivňujete nejen klientovu, ale i svoji práci.
  • Máte informace, které můžete využít. Jenom je potřeba je zachytit
  • Nejlepší text, kterým můžete zaujmout, jsou pravdivé reálné příběhy. Skutečných zákazníků. 
    Viz dotaz "search?q=jak by měla vypadat poptávka po copywrtiterovi?"
    Zdůraznit callback marketingové strategie, pochopení, segmentace, ... jestli dává smysl, když "web" vytváři někdo, kdo 
  • Můžete hledat synergie s jinými dodavateli, se kterými vaše produkty "sousedí".

Podstatné je to, že 

Případný článek "Copywriting" ... navazuje (?) ... možná "Jak se efektivně starat o obsah B2B komunikace

Další téma ... souvisí 

 

 

Myšlenka
- stránka a dotazník ... pokračování & rozvoj toho s webem
- analogie s MS365 - rozvinout to "k čemu je to opravdu užitečné - konkrétně
- všechny pokusy na LinkedIn převést na články a dotazníky.

 

 

Původní text - odtud je myšlenka integrace řízení vztahů a inovací

  • Mít a prodávat produkty s vyšším příspěvkem na krytí ("přidanou hodnotou").
  • Získat a udržet zákazníky, pro které tato plnění mají vyšší hodnotu, než alternativní dodávky konkurence.

Produkty × zákazníci

Mělo by být zbytečné opakovat, že určující jsou zákazníci. Hodnotu firmy dnes neurčuje hmotný a finanční majetek, ale potenciál zákaznického portfolia (kolik příspěvku na krytí jsou zákazníci schopni v budoucnosti vygenerovat). Zákazníci jsou k firmě vázáni prostřednictvím produktů (v B2C z jisté části prostřednictvím "značky", která u B2B nemá tak velký význam).

Takže jediná cesta, jak skutečně zvyšovat ekonomickou efektivnost, je opravdu soustředit se na budoucí potřeby budoucích zákazníků. Měli bychom si přiznat, že budoucí tržby od budoucích zákazníků jsou mnohem důležitější, než současné prodeje. Ty jsou téměř jisté. Už je nijak zásadně neovlivníme.

Jenže pokud nebudeme hledat nové lepší zákazníky (produkty):

  • Potenciál zákaznického portfolia se bude snižovat - stávající zákazníci mají velký prostor pro tlak na cenu stávajících produktů.
  • I pokud ceny udržíme stejné, náklady na fungování firmy rostou minimálně na úrovni inflace - tak minimálně tak musí růst i ceny prodktů, což je poměrně obtížné zajistit.
  • Pokud nehledáme aktivně, přijímáme i zákazníky, kteří jsou mnohem méně efektivní, než byť i průměr stávajících - "prodej za každou cenu". Většinou spojeno s nesprávným způsobem hodnocení výkonu obchodníků.

Sedmá chyba je neexistující či nesmyslná cenová politika.

Osmá chyba - nevhodný systém řízení obchodu (obchodníků).

Vývoj cen vašich produktů musíte určovat vy, nikoli vaši zákazníci.

Důležité a běžné činnosti

To všechno je vývojová spirála, která tlačí firmu do stále nižší a nižší produktivity. Zejména malé firmy si stěžují, že nemají čas na rozvojové aktivity (hledání nových příležitostí).

  • Buď si přiznáte, že hledání nových možností rozvoje je důležitější, než cokoli z běžného provozu. Nebo to můžete dál odkládat a vymlouvat se na to, že na to nemáte kapacitu.
  • Je to výmluva, protože pokud je něco opravdu důležité (když např. bude hořet), tak si na to čas uděláte. 
  • Většinou se nám do těch důležitých činností nechce. Máme pocit, že nepřináší žádný jasný užitek. Proto je potřeba si udělat pořádek v prioritách. A vymezit povinnou kvótu kapacit, které musí být (účelně) investovány do rozvoje firmy (toto se může jevit poněkud sporné, doplníme diskusi).

Devátá chyba - nesprávné či žádné priority.

Pokud "opravdu" nemáte čas, tak si ho musíte udělat. Musíte se vzdát některé (nebo některých) činnosti, která z dlouhodobého hlediska vytváří nejméně užitku. A pozor, priorita určitě neznamená naléhavost (Eisenhower). Ověření - máte své záměry sepsány a minimálně jednou měsíčně je aktualizujete (ono vytvořit byť velmi jednoduchý osobní systém není triviální záležitost - zdaleka nestačí mít seznam, bez realistické dispozice s kapacitami je to pustá formalita - dejte vědět, máme na to metodiku). 

Režijní náklady × optimální využití kapacit

Řekněme, že veškerou kapacitu využíváte na práci pro klienty. To je hodně špatné. Ale většinou to tak není. Kdyby bylo, tak je nutné se vzdát těch nejméně efektivních klientů, popř. všech, kteří nepředstavují podmínku přežití do doby, než najdete nové. Může se zdát, že se nelze vzdát žádného zákazníka, jelikož v takovém případě nezaplatíte všechny režijní náklady.

  • Pokud by to byla pravda, tak je nejvyšší čas firmu rychle zlikvidovat. Protože zjevně nemá naprosto žádnou budoucnost. To ovšem není příliš pravděpodobné - u 100% firem se dají najít velmi jednoduché úspory v řádu desítek procent režijních nákladů. 
  • Navíc se (minimálně v krátkodobém horizontu) najde spousta režijních činností, které lze škrtnout nebo pozastavit (nic, co by krátkodobě omezilo prodej).

Desátá chyba: Málo volných kapacit.

Podle autoritativních názorů (E. Goldratt, Cíl - Jak se změnil význam plnění termínů v zákaznicky orientovaném světě) je podnik, ve kterém stále každý pracuje, je velmi neefektivní. Což zní nevěrohodně. Posledních pár tisíc let bylo vždy užitečné, když člověk pracoval. Ani v tomto doporučení neříkáme, že nemá nic dělat. Jenom říkáme, že je nezbytně nutné mít vhodnou rezervu kapacity, abychom zvládli výkyvy v dostupnosti zdrojů a objemech poptávky. 

Abychom mohli udělat nabídku zákazníkovi, který zvažuje přejít od konkurence k nám s objemem dodávek, který představuje polovinu naší dosavadní produkce.

Pošlete nám svůj e-mail, ať se dozvíte, jak to pokračuje. Příští díl bude asi o těch nákladech, to je snadné. Ptejte se na všechno, co není zřejmé.