Akvizice - jak získat nové zákazníky

Co očekáváme od terénních či akvizičních obchodníků a jak bychom je měli řídit. Jakým způsobem má být vyjádřena hodnota zákazníka a výkon obchodníka. Jaké nástroje potřebují.

Je pravda, že ve většině menších firem chtějí od (všech) obchodníků jediné - aby bylo "dost" zakázek. V okamžiku, kdy má firma rozumné postavení na trhu a dostatek stávajících zákazníků, stává se z obchodních činností rutina vytváření nabídek (většinou formou zoufalé ad-hoc improvizace, kdy obchodník obvykle netuší, na základě čeho by měl nabídku formulovat, tak pracuje pouze s cenou a to tak, že směrem dolů … na toto téma bude jiná úvaha).

Téměř žádná (menší) firma nerespektuje klíčové doporučení ke "Zkvalitňování zákaznického portfolia". Zjednodušeně to znamená hledat nové zákazníky - akvizici.

Dejme tomu, že jste větší firma a jako vrcholové vedení alespoň tušíte, že by bylo dobré akvizici "řídit". Vždyť kdo vytvořil ten robustní základ stávajících zákazníků? Taky víte, že jste postupovali většinou intuitivně. Zamysleme se nad tím, jestli většinou nepříliš komplexně vyškolení zaměstnanci budou mít při svém "nepříliš komplexním" přístupu výsledky, které odpovídají… Čemu? Ne - vůbec nejde o to, co jim platíte. Jde o reálné potřeby firmy. Jde o to, jestli potřebujete nové zákazníky nebo ne - a jaké.

Co potřebujete

  • Systém pro identifikaci a klasifikaci potenciálních kontaktů.
  • Solidní metodiku, skripty, evidenci a analýzu kontaktů. Své konkurenční výhody v otázkách.
  • Odpovídající dovednosti a organizaci práce lidí. A správnou motivaci.

Proto jsme na základě zkušeností ze zdokonalování akvizičního procesu u našich zákazníků připravili ekonomickou analýzu "výkonnosti akvizice". Hlavní témata jsou výkon a hodnota obchodníka. Předtím ovšem přínos a hodnota zákazníka a produktu. Je zajímavé, jak málo firem zná a respektuje elementární ekonomická pravidla.

Rádi tohle všechno s vámi prodiskutujeme.

19. 09. 2020 Petr Opletal