B2B Akvizice - jak najít potenciální klienty

12. 09. 2021 Petr Opletal

Jak dnes funguje akvizice v B2B? Co se změnilo díky technologiím a pandemii? Lze akvizici outsourcovat?

B2B Akvizice - jak najít potenciální klienty

V předchozím článku je část Jak najít nové zákazniky. Je psáno, že je to snadné. Pokud víte jak.

Musíte vědět, koho hledáte…

To vypadá jednoduše. Ale nemusí to tak být.

  • Chce to odvahu zpochybnit současnou podobu řízení rozvoje vztahů se zákazníky, význam včerejších nosných produktů (a zákazníků).
  • Běžná firma má dost práce sama se sebou - obvykle 
  • Můžeme vybízet, ať to děláte jinak a lépe - jenže je to realistické? Máte na to dostatečné znalosti & dovednosti? Kapacity? 

Asi byste měli mít. Rozvoj produktového a zákaznického portfolia je vrcholně strategická funkce. Ovšem je sporné, nakolik stačí intuitivní přístup. Možná stojí zato hledat cesty, jak tuhle nejistotu překonat. Případně pokud je to slabé místo, tak jak ho využít (protože konkurence je na tom úplně stejně).

…a proč - čím chcete zaujmout

Musíte opravdu dobře znát a chápat jejich skutečné potřeby. Těžko říci, co je zde vejce a co slepice. Je velký rozdíl mezi prodejem spotřebního zboží (služeb) konečnému spotřebiteli (B2C) a spoluprací firem (B2B). V B2B mnohem více záleží na:

  • Jak dobře rozumíte vnitřnímu fungování a potřebám obchodního partnera.
  • Důvěryhodnosti - zákazník se obvykle bude muset spolehnout na to, že mu jeho partner nabízí a dodává alespoň semioptimální řešení.
  • Spolehlivosti - většina těch vztahů je dlouhodobých.

Však si zkuste ověřit, podle jakých kritérií skutečně vybíráte své obchodní partnery. Je to opravdu především podle ceny (jak si na to dost často dodavatelé stěžují)? Pokud ano, je velmi pravděpodobné, že nezískáváte optimální poměr výkon/cena. Proto je rozumné hledat zákazníky, pro které je vaše specifická podoba produktu (rozumí se včetně veškerých souvisejících služeb a vazeb) zajímavější než konkurenční.

Ne každý má být vaším zákazníkem.

Je dobré vědět, čím se vyznačuje subjekt, pro kterého jste ideálním dodavatelem. Naučit se komunikovat s malými cílovými skupinami nebo jednotlivými firmami. Možná hledat strategické partnery (synergie). Dejte svým budoucím zákazníkům důvod, aby se o vás začali zajímat.

Nepřijdou sami

Musíte hledat způsoby, jak je oslovit.

  • Nestačí jenom telefonovat nebo jenom publikovat na sociálních sítích.
  • Už vůbec nestačí web (o který se nikdo nestará).
  • Pravděpodobně se bude snižovat i síla osobních vztahů.

Je nutno se tomuto vývoji přizpůsobit. Či spíše mu předcházet. Hledat stále nové metody komunikace s potenciálními zákazníky. Tradiční způsob (čekání na to, že se ozvou sami) možná stačil včera, někde snad funguje i dnes. Ale jak to bude vypadat zítra?

Očekávají srozumitelnou nabídku

Co potřebujete:

  • Systém pro identifikaci a klasifikaci potenciálních kontaktů.
  • Solidní metodiku, skripty, evidenci a analýzu kontaktů. Své konkurenční výhody v otázkách.
  • Odpovídající dovednosti a organizaci práce lidí. A správnou motivaci.

Proto jsme na základě zkušeností ze zdokonalování akvizičního procesu u našich zákazníků připravili ekonomickou analýzu "výkonnosti akvizice". Hlavní témata jsou výkon a hodnota obchodníka. Předtím přínos a hodnota zákazníka a produktu. Je zajímavé, jak málo firem zná a respektuje elementární ekonomická pravidla.

Dalšími výstupy jsou doporučení pro cenotvorbu, péči o stávající zákazníky a řada dalších.

Rádi vám všechno vysvětlíme a prodiskutujeme možnosti spolupráce.

Zkusíme najít odpověď na otázku, zda akvici je možné outsourcovat a za jakých podmínek.