Zákaznické a produktové portfolio

Co je co

• Portfolio … zjednodušeně soubor (databáze). Je ovšem nutné chápat pod tímto pojmem nikoli data, ale jednotlivé produkty, jednotlivé zákazníky a vztahy mezi nimi (včetně vztahů mezi zákazníky navzájem - dost často si mohou konkurovat). 
• Produkt … zhodnocení vstupů (vynaložené zdroje mají menší hodnotu než získaný užitek). Faktory úspěchu = ty skutečnosti, které ovlivňují efektivnost proměny vstupů na výstupy.
• Zákazník … primární objekt našeho zájmu - ten, kdo nám dává peníze. Ten, jehož budoucí potřeby musí určovat naše budoucí schopnosti a tím tedy naše dnešní úsilí (rozvoj, adaptace).
• Vztah … nejen poloha "osobní" ("dobrý" či "špatný"), ale především proces výměny informací, plnění a peněz. Podstatou řízení vztahu je plánování jeho rozvoje (životního cyklu zákazníka). To znamená detailně definovat, co kdo kdy udělá, aby se hodnota zákazníka maximalizovala.
• Hodnota zákazníka … časová hodnota příspěvku na krytí, který pravděpodobně zákazník vytvoří do té doby, než s námi přestane spolupracovat.
• Systém … zde mechanismus, který:
  • Umožňuje zaznamenávat a plánovat interakce se zákazníkem.
  • Podporuje obchodní aktivity (nabídky, zakázky, podpora...).
  • Eviduje produkty a jejich vlastnosti, úspěchy, prodejní argumenty, zkušenosti, otázky, záměry a plány. Zejména pro podporu prodeje.
  • Přímo nebo nepřímo zajišťuje nebo podporuje řízení aktivit při vývoji nových produktů a jejich uvedení na trh. Poskytuje podklady pro řízení marketingových a obchodních aktivit v následných fázích životního cyklu.
• Životní cyklus … posloupnost fází, kterými obvykle (zákazník nebo produkt) prochází - liší se od sebe opakovatelností  a konkrétními činnostmi a jejich strukturou. Je to instance procesu - návod, co je nutno (žádoucí) v průběhu každé fáze udělat a jakým způsobem ji ukončit. 

Nezbytné předpoklady

• Alespoň základ systému pro správu dokumentace a událostí (příležitostí, podnětů, problémů a neshod)
• Navazující systém řízení pomocí cílů, typicky spojeno dohromady.
• Marketingová strategie.

Kroky

• Zjištění a sjednocení chápání současného stavu.
• Zmapování firemních procesů a informačních zdrojů.