Cesta k rozvoji firmy

13. 08. 2021 Petr Opletal

Máte skvělé produkty. Šikovné spolupracovníky. Spokojené zákazníky. Celkem se daří. Co chtít víc?

Cesta k rozvoji firmy

Situace mnoha malých, středních, velkých i obrovských firem. Jsou na tom celkem dobře. Možná něco začíná trošinku skřípat. Špatný pocit z toho, že práce je tak nějak pořád víc a radosti čím dál méně.

To už je pozdě.

Rozvoj firmy musíme zajistit v době, kdy je na vzestupu. Kdosi to parafrázoval "...za slunečného počasí, kdy všichni kolem mají chuť do práce a konkurence je daleko vzadu...". Pokud pochybujete, s chutí si o tom promluvíme. Je ovšem dost dobře možné, že na to každý musí přijít sám.

Proto otázky pokládáme. Neodpovídáme - byť vám rádi pomůžeme odpovědi hledat.

Potřebujete vyšší efektivnost

Mnozí si myslí, že nemají kapacitu na další zákazníky. Nepotřebují vyšší příjem (není zřejmé, že zisk je náklad na přežití). Stačí, co je teď (či spíše nemají sílu a chuť dělat změny, které jsou nutné k dalšímu rozvoje firmy). Dost často jsou přesvědčeni, že současná situace je opravdu nejlepší možná.

Příklady:

  • Účetní firma má už dvacet let řadu spokojených zákazníků. Neustále zlepšují služby. Tak zaujatě, že nemají čas hledat nové zákazníky. A jak mají ty své zákazníky rádi, tak jim ani jednou za těch 20 let neupravili ceny. Všichni jsou nadšení, jak to báječně funguje. 
  • Masážní salón - nemá vůbec žádnou volnou kapacitu - jsou "vyprodaní na roky dopředu".
  • Cykloservis - přesvědčivé služby, nízké ceny, jenom mají hrozně moc práce, ...

Jak moc je taková situace zrádná? Co je na tom špatně?

Potřebujete konkurenceschopnost

Kdo jednou stál, již stojí opodál. Je docela pravděpodobné, že vás může dostat na kolena právě nadšení, se kterým se věnujete stávajícím produktům a zákazníkům. 

  • Je řada důvodů, proč produktové a zákaznické portfolio bez důrazných impulsů časem degraduje. Není to zákonité, ale docela časté. Záleží na prostředí a lidech.
  • Ať už pod vlivem prostředí (měnící se preference zákazníků, aktivity konkurence) nebo dle vývojem vnitřního prostředí firmy se může stát, že přestanete být zajímaví pro nové zákazníky. Způsobem, jak neztratit tempo, je nepřetržitá snaha být v čele. P. F. Drucker: Jediný způsob, jak ovlivnit budoucnost, je účastnit se na jejím utváření.
  • Japonci říkají "vytlačovat své vlastní inovace ještě lepšími vlastními inovacemi".

Potřebujete nové zákazníky

Jde to snadno - dejte si do strategie závazný záměr, že se každý rok zbavíte 20% nejméně efektivních zákazníků při zachování míry využití kapacit a růstu absolutního objemu hrubého zisku (případně si napište o analýzu nákladů na udržení a získání zákazníků, příčin odchodů a faktorů pro setrvání).

Regenerace zákaznického portfolia namísto degradace.

Proč byste to měli dělat?

  • Abyste museli (nejdříve) získat náhradou nové náročnější (efektivnější) zákazníky. To potřebujete.
  • Abyste jim museli nabídnout vyšší přidanou hodnotu. Dosáhli vyšší produktivity. Získali výkonnější spolupracovníky. Lepší dělbu práce. Zajímavější produkty.
  • Abyste měli víc času na hledání nových lepších zákazníků.
  • Tím, že se zbavíte nejméně efektivních zákazníků (také se budete muset naučit vztahy s nimi opravdu objektivně hodnotit), zabráníte odchodu těch lukrativnějších (které pro snahu o uspokojení těch méně efektivních zanedbáváte - dost lidí se diví, když zjistí, k čemu skutečně je ABC klasifikace). 

Nic složitého. Vývojová spirála. Pokud nemáte strategii, asi tušíte, co je potřeba udělat nejdřív.

Stačí je najít

Pokud chcete najít nové lepší zákazníky, nestačí čekat, až sami přijdou. Musíte hledat způsoby, jak je oslovit. Nestačí jenom telefonovat nebo jenom publikovat na sociálních sítích. Dost často se objevují představy, že pro rozvoj firmy, která doteď nepotřebovala web, stačí něco jednoduchého. Nestačí.

  • Nepotřebujete web. Potřebujete nové zákazníky - internetový marketing.
  • Web musí peníze vydělávat, nikoli polykat.
  • Možná potřebujete rezervační systém nebo jinou specifickou funkčnost pro stávající zákazníky, ale internetová prezentace musí především oslovovat zájemce o produkty, které nabízíte.

To znamená trvalou (přiměřenou) péči o obsah. Spuštěním práce na „webu“ (přesnější označení je „internetový marketing", protože je účelné a nutné propojit veškeré aktivity, zejména sociální sítě + komunikace musí být komplexní a konzistentní) teprve začíná. Web není nikdy hotový.

Bude tady odkaz na typové nabídky spolupráce. Tak se zaregistrujte nebo se rovnou ozvěte. Uvítáme každou zpětnou vazbu.