Svět kde vládnou zákazníci

Převis volného kapitálu a kapacit

Na Zemi je údajně mnohonásobek výrobních kapacit oproti tomu, co je lidstvo schopno spotřebovat. Rozhodně víc, než potřebuje. Což je žádoucí, protože to vytváří tlak na nové efektivnější metody výroby statků, které chceme spotřebovávat.

• Co je jinak než dříve?
  • Poptávková ekonomika se změnila v nabídkovou.
    Převis poptávky v převis nabídky. Je snadné změnit dodavatele, je těžké najít a udržet si zákazníka.
  • Stabilita v turbulence.
  • Nákladový svět ve výkonový.
• Firmy musí reagovat rychleji.
  • Změna se stala jedinou jistotou.
  • Naučit se předvídat (Drucker).

Strategický význam "product management-u"

Dřív nemělo takový dopad, když se "marketing" zabýval (pouze či převážně) tím, "...jak prodat co nejvíce toho, co máme skladem..." (obrazně). To fungovalo, tak "...proč to měnit?"...

• Dnes potřebujeme především odpovědi na otázky:
  • Kolik čeho je rozumné produkovat v příštích obdobích?
  • Co do produktového portfolia přidat a co vyřadit?
    Které kapacity budou přebývat a kterých bude málo...
  • Jaké trhy jsou nejzajímavější pro jaké budoucí produkty a proč?
    Jaké produktové portfolio nám může poskytovat nejvyšší příspěvek na krytí na jednotku spotřeby zdrojů se zohledněním omezení, hrozeb a nejistot...
• Musíme hledat, ověřovat a uvádět na trhy nové produkty.
  • Správně je definovat (řízení požadavků). Dle budoucích potřeb budoucích zákazníků.
  • S přijatelným rizikem (dobře znát prostředí).
  • Správným způsobem (ve správné době, správným zákazníkům, se správnými cenami atd.)

Případná "reklama" (marketingová komunikace) je jen malá část na konci procesů správy produktového portfolia... která je (oproti tomu, co předchází) víceméně deterministická.

• Články (odkazy na publikovanou historii) věnované "řízení produktů".
• Nabídka vytvoření systému pro správu zákaznického a produktového portfolia.
• Pojem Product management.

Spousta "firem" (vlastníků a/nebo manažerů) nevěří na "strategii" (ať už říká cokoli). V jistém smyslu mají pravdu - je obtížné spojit strategii s "výsledky", podle kterých se výkon lidí/firmy obvykle hodnotí. Což je k zamyšlení. Dále je otázka, jakou kvalifikaci by měl mít člověk, který má ve firmě na starosti "marketing" (tedy fakticky budoucí produkty a zákazníky = strategický rozvoj = budoucnost)? Jaký systém potřebujeme pro řízení těchto procesů? Proč se to nedá dělat bez sofistikované metodiky?

Skončila éra nákladové tvorby cen

Dle P. F. Druckera smrtelný podnikatelský hřích.

• Zákazníky nezajímají vaše náklady. Natož váš zisk.
• Dokáží spočítat, jakou pro ně má hodnotu to, co potřebují.
• Tím se otevírá příležitost podílet se na jejich úspěších.

Protože potřebují čím dál častěji něco, co jim naše konkurence neumí dodat v potřebné podobě a/nebo čase. 

Zejména rychlost dodávky bude nejspíš čím dál důležitější.

• To, co potřebujeme nejpozději zítra, je pozítří k ničemu.
• Když do budeme mít už dnes, vyděláme ne desetkrát, ale stokrát tolik.

Bude zásadní, jak budeme schopni řídit využití svých kapacit.

Standardní plnění jsou nezajímavá

Výkon (či přesněji optimální poměr výkon/cena) určují dodavatelé. Ti v nové ekonomice rozumí a dokáží analyzovat potřeby zákazníků ve "své" oblastni lépe, než sami zákazníci. Také na trhu se orientují lépe.

• Platí to pro dodávky standardních plnění.
• Násobně pro nové technologie.
• Mnohonásobně pro řešení, která odstraňují kritická omezení.
  Typicky nástroje podporující rozvoj systému řízení nebo sofistikované služby.

Dodavatelé se budou muset naučit nezneužívat své informační výhody ke krátkodobému prospěchu a využívat ji k budování a posilování dlouhodobé důvěry. Zákazníci se budou muset naučit posuzovat úplně jiné aspekty potenciálu dodavatele než dříve.