Jak vybrat dodavatele

Základní princip

Pro náročnější oblasti, ve kterých potřebujete partnera s know-how, které jen těžko můžete posoudit (není jednoduché si ověřit způsobilost potenciálního dodavatele - a přiznejme, že to vlastně není možné ani pomocí referencí), možná stačí hledat někoho, kdo chápe novou roli dodavatele ve 21. století.

Dodavatel je garantem optimální úrovně výkon/cena plnění.

Tím se rozumí, že snaha "najít" nejvýhodnější řešení přechází ze zákazníka na dodavatele. Protože on své branži rozumí nejlépe. Pokud tedy budete hledat náhradu za současného dodavatele, soustředíte se na důvěryhodnost těch potenciálních. Nehledáte "nejlevnější" jednorázovou dodávku, ale nejlepšího možného partnera.

Jistě, vypadá to podivně. Perspektivou "starého" (nákladového) světa. Doby, kdy panoval převis poptávky nad nabídkou. Jenže to už dost dávno není pravda.

• Dnes je velmi snadné vyměnit dodavatele.
• Stále více vztah mezi zákazníkem a dodavatelem v B2B závisí na důvěře.
• Skutečným expertem na svoji oblast je dodavatel.
  Samozřejmě nemá zákazníkovi doporučit konkurenci, ale v rámci vlastní produktové a zákaznické strategie optimalizovat své produkty tak, aby prokazatelně zákazníkovi poskytovaly nejlepší poměr výkon/cena.

Měl by převzít nezbytný díl zodpovědnosti.

• Pokud dodáváte speciální obráběcí nástroje, musíte dostatečně zvládnout výrobní technologie, ve kterých se budou používat. Vlastně celý výrobní proces zákazníka, protože v něm můžete najít místa, která lze výrazně zefektivnit a konstruktéry a technology zákazníka to nenapadne, protože nemají potřebné znalosti.
• Jasně je to vidět na jednoduchých scénářích, jako je outsourcing účetnictví nebo právních služeb.
• V IT, marketingu a řadě dalších oblastí musí mít potenciální poskytovatel služeb jednoznačně nesrovnatelně vyšší kvalifikaci než zadavatel. A je prakticky nemožné se domluvit na jednoznačných výsledcích předem.

Jak v takových případech postupovat? Něco je naznačeno, ale znamená to především naučit se nově organizovat výběr & posouzení nabídek (začít korektní výzvou k podání nabídek atd.).

Dohodněte se na užitku

Pokud máte dostatek sebedůvěry, hledejte partnera, který bude ochoten spolupracovat nikoli tak, že svoji odbornou převahu využije primárně pro svůj prospěch, ale bude schopen se dohodnout na tom, že se postará o dosažení takových výsledků, které potřebujete. Což znamená:

• Umíte je jednoznačně definovat a měřit. Jsou to vaše interní ukazatele výkonu.
• Dokážete se dohodnout, jaký průběh v jakých časových horizontech lze očekávat.
• Zvládnete integrovat outsourcované činnosti (umožnit dodavateli dělat a ovlivňovat uvnitř vaší firmy to, co je nutné - prostě umíte nastavit pravidla spolupráce).
• Víte, jakou hodnotu pro vás ty výsledky mají.