Jak spočítat nabídkovou cenu pomocí vytížení kapacit. Jednoduchý nástroj pro živnostníky. Parametrizovatelný model pro automatizované určení minimální produktivity v závislosti na termínu a pracnosti.
Když se snažíte uspět v silně konkurenčním prostředí, je zkrátka potřeba nabízet takové ceny, které budou konkurenceschopné. Neznamená to soutěžit jenom cenou, ale je dobré vědět, jaká je minimální produktivita, která je v dané situaci pro vás přijatelná. Ta závisí především na naplnění vašich kapacit.
Princip neplatí jenom pro ty, kdo prodávají sami sebe (svůj čas). Je shodný i v případě jiného typu produktů a cen.Byť v takto jednoduché podobě (naznačený nástroj) je dobré jej používat obezřetně.
Cena nemá nic společného s náklady.
Můžete mít představu - jelikož to tak dělají všichni - že cena, za kterou máte potenciálnímu zákazníkovi nabídnout spolupráci (která je obvykle vnímána tak, že dotyčný si má vydělávat podle toho, kolik hodin nad poskytovaným plněním stráví) má být na úrovni odpovídající výdělkům lidí se srovnatelnou kvalifikací za poměrný čas. Což není pravda - víme, že by si měl vydělat tolik, jakou hodnotu jeho produkt dle aktuální poptávky a nabídky pro zákazníka má, ale budiž.
Pro situace, kdy nelze využít druhou ani třetí možnost, lze navrhnout cenu na základě žádoucí produktivity (hodinové sazby, kterou zákazníkovi neříkáte).
Nejdřív je nutno udělat si jasno v tom, co zákazník chce, co potřebuje a jak důležité to pro něj je. Musí být jasno v tom, co je výsledek včetně akceptačních kritérií. Spolehlivost odhadu, kolik to vezme vaší kapacity, je na vás (je dobré umět tu spotřebu času řídit). Pokud zákazník "ví" hodiny nebo sazbu, ten druhý údaj snadno dopočítáte. Pokud budete ochotni hrát hry na slevy, připravte se na ně.
Snažíme se vyřešit neřešitelnou úlohu - jaká je hodnota jedné hodiny práce na tom konkrétním řešení. Zadavatel není ochoten vyjít vstříc, aby se dal odhadnout přínos toho, proč poptává, co poptává. Takže se potřebujeme vztáhnout k výše naznačenému. Obvyklým cenám za podobné plnění (aneb co asi nabídne konkurence).
V této souvislosti je zjevně výhodné vědět, jak u konkurence funguje cenotvorba.
Výchozí předpoklad:
Hledáme nejnižší možnou cenu.
Tohle je obvykle chápáno nesprávně. Nikoli nejnižší možná na základě přímých nákladů či něčeho podobného, ale uspokojivá z hlediska tvorby příspěvku na krytí (využití kapacit).
Nemá smysl vymýšlet, jak z toho vytřískat pětikorunu navíc. Rozumně nastavený kalkulační mechanismus vyjadřuje, s jakou cenou o tu práci stojíte. A pokud o ni stojíte, tak je lepší ji získat než aby to dostala konkurence.
Čím je ovlivněn tento spodní limit.
Měli bychom nabídnout lepší cenu, když zákazník souhlasí se vzdálenějším termínem.
Bylo by lepší vycházet z nabídky konkurence nebo dohody o hodnotě - to obvykle vede k vyššímu užitku zákazníka, tedy větší spokojenosti všech. Ale když žádné jiné údaje nemáme, stanovíme ji jednoduše mechanickým výpočtem.
Samozřejmě je potřeba trvale hlídat, jestli křivka není příliš moc/málo prohnutá, tedy jestli nám tento mechanický způsob neškodí. V příkladu se vychází z toho, že při vytížení kolem 60-70% nabízíme ceny se základní hodinovou sazbou.
Obrázek reprezentuje zjednodušenou verzi modelu. V reálné tabulce (byť je to jen demonstrativní model) se řeší pořadí prací, již rozpracované, pevná a pohyblivá část sazby atd. Pro praktické užití by byly trošku jinak vztahy - co je zadáváno a co počítáno. Takovou jednoduchou tabulku může udělat každý sám. Což má tu výhodu, že přesně víte, co v ní je. Pokud ovšem bude mít někdo zájem, tak je model k dispozici. Mnohem lepší je využít odpovídající aplikací pro správu zakázek (plánování kapacit, cenotvorbu, nabídky, ...).
Co ještě je dobré zohlednit.
V jednoduchém modelu se neřeší podpora pro situaci, kdy je zákazník ochoten zaplatit za expresní dodání tolik, že se vyplatí přesunout dříve sjednané plnění či navýšit kapacitu. Je to samozřejmě velmi orientační. Pro návrh ceny nic sofistikovanějšího nepotřebujete.