Výkon akvizičního webu

Ke získání zákazníka vede celkem dlouhá cesta. Od návštěvníka webu prochází několika stavy.

• Člověk (v případě B2B pracující pro potenciálního zákazníka - organizaci) dělá svoji práci. Ta vyvolá potřebu pořídit něco, co můžeme dodat.
• Hledač: Zkusí najít řešení na Internetu. Obvykle použije vyhledávač (chce to vyřídit co nejdříve - což je rozdíl oproti běžným nákupům). Pomocí výsledků se v tom lepším případě dostane na naše stránky. Na odkaz klikne, pokud to, co bude zobrazeno, odpovídá tomu, co skutečně potřebuje. Když ho to osloví.
• Návštěvník: Po zobrazení stránky, na kterou ho navedl nalezený odkaz jde pouze o to, aby se při prvním pohledu na ni nerozhodl odejít.
  [Převést]
  Je potřeba vědět, proč lidé ze stránek odcházejí - nejčastěji proto, že se jim nebude chtít se vyznat v něčem, co na první pohled vypadá příliš složitě a navíc tam není nikde to slovo, které ho zaujalo ve výsledcích vyhledávání a které reprezentuje řešení jeho potřeby. Nesmíme jej odradit.
  Docela dobrý scénář může být, když mu nabídneme, aby si vybral z jednoduchých možností.
  Proč se snažit o extrémně konkrétní přistávací stránky ... příklad EET ~ pro restaurace ...
• Zájemce: Získá dojem, že firma, jejíž stránky navštívil, by mohla být přijatelným partnerem. Proto se rozhodne navázat kontakt. Část lidí - také podle naléhavosti situace - nebude nic vyplňovat a čekat, až se jim někdo ozve. Rovnou zavolají. Část naopak.
• Poptávající: Je ochoten se dohodnout na spolupráci. Chce to zkusit. Měl by získat takovou zkušenost, kterou si představoval při návštěvě stránek. Pokud bude výrazně zklamaný, bude těžké ho udržet.
• Zákazník (potenciální): Proběhla první zakázka. První faktura a úhrada. Je potřeba se dohodnout na pokračování spolupráce. Pokud budete mít zájem, vybudujeme s vámi efektivní systém akvizice.

A teprve až je první obchod uzavřen (tedy včetně zaplacení) a je reálná šance, že se z toho potenciálního zákazníka stane trvalý zákazník, je rozumné jej vnímat jako součást zákaznického portfolia. 

Jiné téma je, jak dlouho by měl být považován za "nového zákazníka" a co to znamená. Doporučený způsob hodnocení výkonu akvizičního webu je získávání takových zákazníků, o kterých jsme dosud ani nevěděli (a to pravděpodobně ani na úrovni plánu aktivní akvizice).

Především musíme v reálném provozu (např. telefon) u každého nového zájemce zjistit, jak kontakt získal. Protože velká část z těch, které naše stránky zaujmou, nebude klikat a psát. Prostě vytočí číslo (někteří to umí rovnou z počítače) a budou chtít mluvit s někým, kdo jim nabídne to, co právě potřebují.

Mimo to se dá dost dobře vyhodnocovat zejména to, kolik návštěvníků se na stránky dostalo - to je první úroveň. Jak se náš web "líbí" vyhledávačům. Je naprosto kritické, kolik z nich se na stránku podívá (což je to, jak se výpisem ve výsledcích vyhledávání podaří zaujmout), nebude se jim to líbit, vrátí se do vyhledávače a půjdou se podívat ke konkurenci. To je reálný výkon konkrétní stránky.

Dobrá zpráva je, že toto máme ve svých rukou.