Jak má fungovat firemní web

Má vydělávat peníze. Přivádět zákazníky.

Kdy web může nahradit lidského obchodníka? Existuje publikace Nejlepší obchodník je váš web. U e-shopu je web nejen nejlepší, ale obvykle jediný obchodník. Jak je to v případě služeb nebo spolupráce mezi firmami? Jakou roli má web v akvizici?

Co musíte vědět, aby firemní web byl váš nejlepší obchodník

  • Co dnes a hlavně zítra lidé dělají, když něco potřebují?
  • Nakolik efektivní jsou tradiční metody oslovování potenciálních zákazníků?
  • O kolika potenciálních zákaznících vůbec nevíme?

Opravdu může být web akvizičním obchodníkem?

To jest někým, kdo dokáže oslovit úplně neznámého člověka z neznámé firmy a domluvit se s ním na tom, jestli pro něj naše firma může být užitečná … 

  • Co dělá takový obchodník? Vyhledává a oslovuje zákazníky. Když souhlasí, pokusí se zjistit, co by se jim hodilo z našeho sortimentu a snaží se jim to nabídnout. Případně přesvědčit, že náš produkt je lepší než konkurenční. Smůla je, že v naprosté většině případů to vybraná oběť až tak moc nepotřebuje. V nejlepším případě souhlasí s obchodní schůzkou "pro jistotu".
  • Protože když něco opravdu potřebuje, tak se snaží to získat. Nečeká, až za ním přijdeme. Bezpochyby je spousta - možná většina - obchodů uzavřena na základě známostí / referencí. To je v pořádku. Ty ne/získáme tak jako tak. Ale co ty ostatní? Jak postupuje ten potenciální zákazník, když něco potřebuje? A nemá už telefonní číslo na nikoho dalšího, kdo by mohl znát přijatelného dodavatele produktu XY?
  • Nejspíš se zeptá strýčka Google / Seznamu, jestli o někom neví. 

A to mluvíme pravděpodobně o majiteli firmy, kterému bytostně záleží na tom, aby získal nejlepší možný poměr výkon / cena. Typický zaměstnanec když je nadstandardně drzý, zkusí jako dodavatele prosadit některého kamaráda, ale většinou ví, že to není úplně dobrý nápad a upřednostní alibi / pohodlí.

V čem může být web lepší obchodník než člověk?

Pracovník potenciálního zákazníka začne hledat to, co potřebuje k uspokojení své potřeby (či rozmaru svého šéfa, kdy se to musí řešit "hned", takže není čas to vypsat na některém / všech poptávkových portálech). A najde vaši stránku - nejlépe s přesně takovým obsahem, který právě potřebuje. Ujišťující, že jeho problémy znáte a umíte je efektivně vyřešit.

Web oproti lidskému obchodníkovi:

  • Nebude unavený, spící, řídící auto, vzteklý nebo otrávený. Může se věnovat téměř neomezenému počtu zájemců současně. To znáte.
  • Informace, které zákazníkovi poskytne. rozhodně nebudou zkreslené. Tohle už dá dost práce.
  • Osloví i takového zákazníka, ke kterému se osobně není reálné dostat.
    Záleží na tom, jestli patří do té největší skupiny, na kterou se orientujete.
    Nebo jestli dokážete současně oslovovat více skupin.

Je sporné, jestli může být "přesvědčivější", než dobrý obchodník, ale téměř jistě může být mnohem přesvědčivější, než neschopný lajdák. Dobře udělaný web se může i zeptat na to, co přesně zájemce potřebuje - v některých případech opět lépe než člověk.

Web samozřejmě nemůže nahradit člověka, který dokonale zná jak produkty, tak možnosti jejich využití, umí předjímat otázky a pochybnosti získávaného zákazníka. Protože ten se může ptát. Web se teoreticky může ptát také, ale ochota potenciálních zákazníků odpovídat na dobře udělaný dotazník je omezená. Dobře udělaný dotazník se totiž bude ptát na spoustu věcí, které jsou důležité a podstatné, ale tomu člověku, který má odpovídat, připadají otravné. Člověk umí mnohem lépe odhadnout situaci a chybějící informace si doplnit nebo domyslet.

Především je sporné, jestli umíme zorganizovat osobní akvizici - tedy nevyžádané oslovování možných zájemců - tak, aby byla efektivnější, než reakce na jejich potřeby a žádost o kontakt. A navíc čím jednodušší produkt, tím vyšší pravděpodobnost, že zákazník nebude vůbec osobní schůzku vyžadovat, protože se všechno podstatné dozví díky vlastní aktivitě. A v naprosté většině ostatních případů bude bohatě stačit telefon.

Nemluvě o tom, že pomocí webu můžeme navázat kontakt i s takovými lidmi, kteří by nikdy na osobní schůzku nepřistoupili, protože neuvažují o změně dodavatele. Do budoucna však je vytlačování konkurence jediný vydatnější zdroj nových zákazníků.

Co musíte udělat proto, aby váš web byl lepším obchodníkem než konkurenční

To je celkem snadné zjistit. I podle konkrétního regionu. Podle branže to může být různé, ale pro většinu běžných oborů jsou to desítky až stovky hledání denně. Samozřejmě ne všichni chtějí hned teď nakupovat. Navíc konkurentů je hodně. 

Takže je potřeba:

  • Dostat adresy vhodných přistávacích stránek do výsledků vyhledávání. Nejlépe na přední pozice.
  • Zaujmout hledače tím, co se tam zobrazí. Nejlépe něco o kus výraznějšího, než má konkurence.
  • Až se dostane na přistávací stránku, přimět ho, aby si přečetl alespoň začátek. Pokud je produkt dobrý, nejspíš už nebude hledat dál. Je to také profesionál a ví, co chce.

Jakmile je web "v kondici", může získávat měsíčně (!) třeba i tolik zájemců, kolik máte stálých zákazníků. Potom si můžete vybírat. Stačí mu věnovat potřebnou péči a správně interpretovat, co indikují klíčová slova, pomocí kterých lidé vyhledávají a co znamená to, jak se při návštěvě webu chovají.

Zájemce + dobrá nabídka a dodávka = nový zákazník

Akvizice ovšem není jen reakce na bezprostřední požadavek. Internetový marketing nabízí vytvoření a rozvoj vztahu s těmi, kteří právě teď nic nepotřebují. Již mají svého dodavatele. Ovšem časem je téměř jistě napadne - navíc je k tomu lze inspirovat - aby si našli lepšího. Co můžete - nebo musíte - udělat proto, aby to byla vaše firma?

Relevantní úvahy jsou také v článcích na LinkedIn - Digitální marketing a Jak na firemní web.

Rozumíte své práci. My také.

Baví nás to. Máme radost, když věci fungují. Rádi sdílíme zkušenosti.

Cena: Přiměřená

Chci vědět víc

Umíme odhadnout potenciál spolupráce. Vy také. Dohodneme se.