Robustní akviziční systém

To, jak je nejčastěji organizován obchod, má své příčiny.

• Může se zdát, že to nejde (nemá smysl) dělat výrazně lépe.
  • Že se to nevyplatí.
  • Jakákoli změna by byla moc náročná a riziková.
• U našich klientů se přes počáteční pochybnosti osvědčilo
  • Centralizovat péči o stávající zákazníky na obchodní administrativu. A zintenzívnit.
  • Specializace - na akvizici vyčlenit samostatného člověka. Hlavní výhodou je, že úsilí investované do zkvalitňování zákaznického portfolia se nemůže nevyplatit. Jenom může trvat dost dlouho, než se ty podstatné efekty dostaví (proto je dobré vědět, jak průběžně hodnotit změny).

Pokud jste tak malá firma, že se méně než dva lidé (jako hlavní náplň) věnují prodeji, tak se většinou vyplatí zorganizovat práci tak, aby se sloučily všechny činnosti administrativního charakteru (např. fakturace, nákup, kvalita, veškeré interní evidence typu docházka, …), u kterých to dává smysl, a těm se přidala i péče o zákazníky. Obchodník se musí primárně věnovat akvizici.

Pokud "obchod" nedělá nikdo (tzn. dělá příležitostně "na koho to právě padne" nebo výkonný manažer / majitel), tak máte nejspíš v dělbě/organizaci práce skrytý potenciál několikanásobného navýšení příspěvku na krytí (hrubého zisku) bez navyšování kapacit či intenzity práce. Ale je možné, že ve vašem konkrétním případě to vážně moc jinak nejde. Zůstává otázka, nakolik jste si tím jisti. Pokud si myslíte, že stojí zato si to ověřit, ozvěte se.

Akviziční obchodník potřebuje

• Schopnost vyhledávat potenciální zákazníky.
• Vyhodnotit jejich pravděpodobnou bonitu.
• Vybrat ty, u kterých je nejvyšší pravděpodobnost úspěchu (užitek).
• Spojit se s nimi. Dohodnout schůzku.
• Získat informace. Umět se ptát.
• Vysvětlit možnosti spolupráce, přesvědčit o její výhodnosti, ideálně ji zahájit (pilotní objednávka).

To všechno dělat důsledně a velmi systematicky. Všechno evidovat. Vyhodnocovat, Zlepšovat postupy.

Nelze čekat, že si nás zákazníci najdou sami. I když je dost pohodlné tomu věřit (a dosud to tak funguje).

Prý to nejde.

• Nejsou lidi. 
• Není čas.
• Je to moc drahé. Nevyplatí se to.
• ...

Je dobré si uvědomit

• Každý nově získaný zákazník představuje přínos v rozsahu jím vytvořeného příspěvku na krytí (hrubý zisk) po dobu jeho životnosti (spolupráce s ním). Pokud máme nevyužité kapacity.
• Popř. (pokud jsme omezeni neflexibilními kapacitami) rozdílu mezi ním a (nejméně efektivním) zákazníkem, kterého se můžeme zbavit. Toto si téměř nikdo neuvědomuje. Pokud ekonomickou efektivnost vyjadřujeme příspěvkem na krytí, rozdíly mohou být stovky procent.
• Ve skutečnosti jsou největším (byť špatně objektivizovatelným) užitkem  informace o vývoji trhu. Protože typickým primárním omezením (schopnosti firmy vydělávat víc peněz) je nízký výkon obchodu (prodeje | akvizice). 
• Pokud je výběr nových zákazníků korektní, tak také zvýšená stabilita firmy.

Neříkáme, že je to jednoduché. Ale je rozumné to zkusit.