Řešení pro akvizici

Jak efektivně využívají svoji kapacitu vaši akviziční obchodníci?

Nebo žádné akviziční nemáte a všichni se starají o stávající zákazníky?

  • To je bezpochyby důležité. Ovšem i zde se toho nejspíš dá hodně zlepšit.
  • Nové zákazníky bychom měli aktivně hledat. Nespoléhat na to, že na ně náhodou narazíme.

Čekáte, až noví zákazníci zavolají, až si vás sami najdou?

  • To není nejlepší způsob.
  • Ani tradiční podoba terénního obchodníka coby sběrače objednávek.
  • Akvizice vyžaduje správné dovednosti a vhodný systém.

Maximálně se soustředit na to, co je zákazníka důležité.

  • Umíte to?
  • Jak to děláte?
  • Máte k tomu metodiku a evidenci?
  • Je její aktualizace prioritním tématem měsíčních porad obchodu?
  • Jak dopadne ověření akvizičních dovedností obchodníků?
  • Nakolik pozitivní efekt má systém pro podporu akvizice? 

To, jak je nejčastěji organizován obchod, má své příčiny.

  • Může se zdát, že to nejde (nemá smysl) dělat výrazně lépe.
    • Že se to nevyplatí.
    • Jakákoli změna by byla moc náročná a riziková.
  • U našich klientů se přes počáteční pochybnosti osvědčilo
    • Centralizovat péči o stávající zákazníky na centrálu. A zintenzívnit.
    • Specializace - na akvizici vyčlenit samostatného člověka. Hlavní výhodou je, že úsilí investované do zkvalitňování zákaznického portfolia se nemůže nevyplatit.

Pokud jste tak malá firma, že se méně než dva lidé (jako hlavní náplň) věnují prodeji, tak se většinou vyplatí zorganizovat práci tak, aby se sloučily všechny činnosti administrativního charakteru, u kterých to dává smysl, a těm se přidala i péče o zákazníky. Obchodník se musí primárně věnovat akvizici.

Akviziční obchodník potřebuje

  • Schopnost vyhledávat potenciální zákazníky.
  • Vyhodnotit jejich pravděpodobnou bonitu.
  • Vybrat ty, u kterých je nejvyšší pravděpodobnost úspěchu (užitek).
  • Spojit se s nimi. Dohodnout schůzku.
  • Získat informace.
  • Případně navázat spolupráci.

To všechno dělat souběžně a velmi systematicky. Všechno evidovat. Vyhodnocovat, Zlepšovat postupy.

Nelze čekat, že si nás zákazníci najdou sami. I když je dost pohodlné tomu věřit.

Prý to nejde.

  • Nejsou lidi. 
  • Není čas.
  • Je to moc drahé. Nevyplatí se to.
  • ...

Je dobré si uvědomit

  • Každý nově získaný zákazník představuje přínos v rozsahu jím vytvořeného příspěvku na krytí (hrubý zisk) za dobu jeho životnosti.
  • Popř. (pokud jsme omezeni neflexibilními kapacitami) rozdílu mezi ním a (nejméně efektivním) zákazníkem, kterého se můžeme zbavit. Toto si téměř nikdo neuvědomuje. Pokud ekonomickou efektivnost vyjadřujeme příspěvkem na krytí, rozdíly mohou být stovky procent.
  • Ve skutečnosti jsou největším (byť špatně objektivizovatelným) užitkem  informace o vývoji trhu.
  • Pokud je výběr nových zákazníků korektní, tak také zvýšená stabilita firmy.

Neříkáme, že je to jednoduché. Ale je rozumné to zkusit.

Rozumíte své práci

My také. Umíte to a děláte to poctivě. My také.

Cena: Odpovídající

Chci kontakt

Umíme odhadnout potenciál spolupráce. Vy také. Dohodneme se.