Musíme znát ty, které chceme oslovit (viz článek Uživatelský výzkum). Lidi i firmy, ve kterých pracují.
- Co ve skutečnosti potřebují.
- Co hledají.
- Co očekávají že najdou.
- Na co budou reagovat, pokud je chceme přimět k registraci či poptávce.
- Projdeme vaše stávající zákazníky. Řeknete nám o nich a o jejich zakázkách, na co si vzpomenete.
- Rozdělíme je do skupin podle sortimentu, trvanlivosti, objemu, frekvence a dalších charakteristik.
- Vytvoříme fiktivního zástupce pro každou skupinu (persony). Zhruba načrtneme, co v práci dělá a jak asi přemýšlí.
Vše budeme postupně v provozu upřesňovat.
- Co ve skutečnosti potřebují.
- Co hledají.
- Co očekávají že najdou.
- Na co budou reagovat, pokud je chceme přimět k registraci či poptávce.
Současně provedeme analýzu konkurence a analýzu klíčových slov. Propojíme hledané výrazy s našimi fiktivními zájemci.
Přínos pochopení zákazníků
Pokud máte zákazníky dokonale zmapované - což znamená, že to děláte průběžně - tak víte:
- Jaká je hodnota zákazníka. Umíte tedy měřit výkon obchodníků (bude odkázáno).
- Čím se od sebe liší - jaké máte skupiny - na co která skupina reaguje - jak se vyvíjí objemy prodejů, jaké platí argumenty. Umíte řídit prodej i akvizici. Umíte řídit cenovou politiku (kalkulaci nabídkových cen).
- Máte spoustu konkrétních podkladů (success stories - příběhů o úspěšném použití vašich produktů), pomocí kterých umíte přesvědčivě předat potenciálním zákazníkům výhody a přínosy spolupráce s vámi.
Pokud zákazníky takto důkladně neznáte, je nejvyšší čas to napravit.
Jak budeme (rámcově) postupovat
- Projdeme vaše stávající zákazníky. Řeknete nám o nich a o jejich zakázkách, na co si vzpomenete. Založíme knihovnu příběhů.
- Rozdělíme je do skupin podle sortimentu, trvanlivosti, objemu, frekvence a dalších charakteristik. Nejdřív zhruba, začneme sbírat data a budeme to členění průběžně zpřesňovat. Pokud směřujeme k samoobslužnému nabídkovému řešení, začneme shromažďovat data pro parametrizaci kalkulačního vzorce.
- Vytvoříme fiktivního zástupce pro každou skupinu (personu). Zhruba načrtneme, co v práci dělá a jak asi přemýšlí. Do budoucna představuje práce na jeho profilu podstatnou část toho, co je potřeba průběžně dělat (dle oboru, podmínek atd.).
Vše budeme postupně v provozu upřesňovat. Současně provedeme analýzu konkurence a analýzu klíčových slov. Propojíme hledané výrazy s našimi fiktivními zájemci.