Pareto a B2B digitální marketing

Jak efektivně získávat zákazníky pomocí internetu.

Na webu je obrovské množství stránek, které jsou přijatelnou odpovědí na dotaz vašeho potenciálního zákazníka. Vy potřebujete, aby se podíval na tu vaši. První úskalí je přimět vyhledávač, aby tomu, kdo hledá, zobrazil vaše stránky tam, kde si toho všimne. Především je však nutno jej po jejich zobrazení zaujmout a přimět, aby udělal to, co po něm chcete - spojil se s vámi.

Jaké úsilí přivede nejlepší množství zákazníků 

Paretovo pravidlo tvrdí, že 80% důsledků pochází z 20% příčin. Prvních 80% úsilí vytváří pouze 20% užitku (viz polemika, zda to může být naopak). To je to, co umí (skoro) každý. Když chcete získat více, musíte se snažit víc nebo to dělat jinak, než ostatní. Posledních 20 % je čím dál obtížnějších. 100% využití potenciálu je z důvodu mezní ekonomické efektivnosti nesmysl. My bychom chtěli, abyste z potenciálu naší spolupráce získali nejlépe dalších 40% (tam někde je zlom, kdy už vyšší úsilí nepřináší vyšší přírůstek užitku).

Paretovo pravidlo pro úsilí a efekty internetového marketinguOptimální poměr výkon/cena

Jelikož marketing je dnes klíčovým faktorem úspěchu, každý se snaží. Proto je práh účinnosti (intenzita, při které se projeví pozitivní efekt) poměrně vysoko. Aneb dokud děláme to, co dělají ostatní, nejspíše si nás potenciální zákazník všimne jen náhodou.

Mezní ekonomická efektivnost

Je rozumné na základě ověřeného know-how a tvrdých dat navyšovat intenzitu vlastního marketingu tak dlouho, dokud se přírůstek užitku nezačne snižovat. Je empiricky ověřeno (Paretovo pravidlo není žádná exaktní věda), že běžná intenzita péče (v % na vodorovné ose grafu) přináší zanedbatelný dodatečný efekt (v % na svislé ose), dokud není vyšší, než u většiny konkurence. Potom se účinnost strmě zvyšuje.

Stačí být lepší než ti ostatní

Vynakládané úsilí lze měřit a řídit tak, aby se náklady na internetový marketing pohybovaly blízko optimální úrovně. Ta závisí na stavu trhu, branži a dalších faktorech. V žádném případě se nejedná o prosté navyšování objemu reklamy. Naší ambicí je zvýšit konverzní poměr především díky výrazně nadstandardní kvalitě obsahu.

Kritickým místem je účinnost sdělení, které předáváme člověku, kterému se právě zobrazila některá z vašich stránek. Jak snadno to pochopí, jak to rezonuje s jeho očekáváním a jak se mu to bude líbit.

Je možné být zdaleka nejlepší?

Má to drobnou vadu. Nedá se zjistit ani stanovit, co v konkrétním případě znamená ten maximální potenciál. Protože těch 100% možných výsledků nikdy nebude znamenat úplně všechny potenciální zákazníky. Pořád se většina z nich dostane ke konkurenci. A to i v případě, že budete v komplexním internetovém marketingu absolutní hvězda a o třídu převyšovat všechny ostatní.

Což je daleko za hranicí mezní ekonomické efektivnosti.

Prostě se to nevyplatí. Takže i těch 100% znamená úroveň, kdy kvalita a účinnost našeho úsilí je mezi nejlepšími. Těch 20% potenciálních zákazníků pořád připadá na ty, kteří se příliš nesnaží. O těch 80% se musíme rozdělit s těmi, kteří se snaží obdobně jako my. Takže pokud je na tom trhu, o který usilujeme, např. 5 srovnatelných konkurentů, je naprosté maximum toho, co můžeme získat, 16% všech zákazníků.

Měřit užitek i úsilí & trpělivě čekat

Proto je  základem a nejrozumnějším způsobem právě empirické hodnocení.

Dokud přírůstek užitku stoupá rychleji, než přírůstek úsilí, má smysl se snažit víc.

Zvyšovat úsilí musíme pomalu, protože reakce budou opožděné. Nesmíme přijímat předčasné závěry, resp. musíme být ochotni je průběžně korigovat. Navíce situace se neustále mění, takže je potřeba intenzitu úsilí průběžně měnit a ověřovat citlivost trhu.

Uvedený graf je pouze schematické znázornění možného průběhu, pokud výše uvedená úvaha platí. Pokud se podaří získat data (několik let, větší množství subjektů dle oborů), publikujeme reálné hodnoty, ale je zřejmé, že to bude velmi výrazně individuální záležitost.

Viz též: Cenová politika

Rozumíte své práci

My také. Umíte to a děláte to poctivě. My také.

Cena: Odpovídající

Mám zájem o kontakt

Umíme odhadnout potenciál spolupráce. Vy také. Dohodneme se.