Úkol terénních / akvizičních obchodníků. Systém a nástroje řízení akvizice. Jakým způsobem má být vyjádřena hodnota zákazníka a výkon obchodníka.
Ve většině firem chtějí od (všech) obchodníků jediné - aby bylo "dost" zakázek. Pokud má firma rozumné postavení na trhu a dostatek stávajících zákazníků, stává se z obchodních činností rutina vytváření nabídek (většinou zoufalá ad-hoc improvizace, kdy tzv. 'obchodník' netuší, na základě čeho by měl nabídku formulovat - jelikož se mu nechce přemýšlet či dokonce zjišťovat, co zákazník očekává, tak pracuje pouze s cenou a to tak, že směrem dolů … na toto téma bude jiná úvaha).
Téměř žádná firma nerespektuje klíčové doporučení - "Zkvalitňovat zákaznické portfolio". Hledat nové zákazníky. Akvizici. Vždy musíte usilovat o nové lepší zákazníky.
Dejme tomu, že jste trošku větší firma a jako majitel chápete, že akvizici je nutno "řídit". Víte, jak funguje nájemný obchodník. Uvědomujete si, jak je akvice důležitá a že je rozhodující pro přežití a rozvoj firmy. Jenom možná není jasné, jak by se něco takového mělo "řídit".
…čemu?
Jak vlastně hodnotit výsledky obchodníků? Nabízí se jejich odměna, ale vůbec nejde o to, co jim platíte. Jde o reálné potřeby firmy. Jde o to, kolik potřebujete nových zákazníků a jaké. Akviziční obchodník musí vynaložit odpovídající úsilí, aby je získal. Nic triviálního. Čím lépe to budou umět, tím více / lepších zákazníků najdou (viz Jak řídit a odměňovat obchodníky).
Rozhodně ne "jakékoli". Svět se změnil.
Musíte opravdu důkladně pochopit, co, jak a proč vaši zákazníci potřebují. Čím jsou jim vaše produkty užitečné. Potřebujete, aby s vámi spolupracovali aktivně. Abyste mohli snáze najít a lépe uspokojovat jejich faktické potřeby. Tím se lépe domluvit s dalšími zájemci o spolupráci - získat ještě bonitnější klienty.
Většinou - zejména menší firmy - nemáte ani kvalifikaci, ani kapacitu definovat a zdokonalovat proces akvizice. Spoléháte na to, že "obchodník ví, co má dělat", s čímž souvisí i metody odměňování (snažíte se mu nabídnout odměnu za získání nového zákazníka). Což docela pravidelně vede k zásadní deformaci jeho chování.
Potřebujete co možná nejlepší zákazníky, nikoli ty nejnáze získatelné.
Abyste toho dosáhli, musíte:
Možná si říkáte, že je to moc složíté. Možná se to nevyplatí. Nevíte jak. Nevíte o nikom, kdo by vám s tím pomohl. Už víte...
Musíte mít a musíte umět efektivně využívat:
Na základě zkušeností ze zdokonalování akvizičního procesu u našich zákazníků jsme připravili ekonomickou analýzu "výkonnosti akvizice". Hlavní témata jsou výkon a hodnota obchodníka. Předtím ovšem přínos a hodnota zákazníka a produktu. Je zajímavé, jak málo firem zná a respektuje elementární ekonomická pravidla. Přečtěte si, jak hledat nové zákazníky v B2B. Nebo zavolejte.
Rádi tohle všechno s vámi prodiskutujeme. Vysvětlíme. Pomůžeme.