Ve světě, kterému vládnou rozmary zákazníků, je nutné správně ocenit schopnost jim vyhovět. Jedině tak můžete spočítat optimální úroveň využití kapacit.
Dříve platilo, že rozhodujícím faktorem pro dosahování dobrých hospodářských výsledků je co nejvyšší využití disponibilních kapacit.
Ono se může zdát, že příběh ocelárny je vymyšlený. Ale vezměme třeba keramičku. Jistě, je to extrémní příklad - zastavit pece je tak příšerně drahé (i z hlediska provozních nákladů), že si to nikdo nedovolí a raději vyrábí něco "nejméně neprodejného" (což se ne vždy podaří a je otázka, jestli by nakonec nebylo lepší nevyrábět nic a nechat ty pece běžet naprázdno, popř. modernizovat atd.).
Přitom bychom se měli pokusit najít strategickou rovnováhu.
Když to nebude tak křiklavý případ - proč se vlastně vůbec zabýváme mírou využití toho, za co jsme již zaplatili (využití je důležité, ale nemá nic společného s pořizovacími náklady)?
To je všechno. Jakmile se rozhodneme a stroj pořídíme, je úplně lhostejné, jaké výrobky jakým podílem přispívají na jeho úhradu (popř. pokud jsme to financovali z vlastních zdrojů, tak které produkty či kteří zákazníci přispěli jakým podílem).
Na výkon firmy - pokud je ona technologie úzkým místem - samozřejmě ano.
Je docela možné (pozůstatek nákladového světa), že se snažíme obhájit nedostatečně důslednou analýzu (popř. lajdáctví a šlendrián) při rozhodování o investici tím, že si namlouváme, že jeho ekonomickou efektivnost určuje to, kolik se na něm čeho skutečně vyrobí. Odpovídá to přístupu s "rozpouštěním režií" - což je alibismus pro plýtvání v neprodukčních činnostech.
Jednoznačně z toho plyne, že klíčem je metodika a striktní dodržování pravidel při posuzování ekonomické efektivnosti investic.
Vycházíme z historicky osvědčených pravidel a předpokladů.
Abychom získali dostatek objednávek na naše produkty (které nepředstavují žádnou technologickou špičku či revoluci), tak se cenově podbízíme. A čím zajímavější produkty nabízí konkurence, tím níže musíme ceny tlačit. Neumíme zíkat zájem zákazníků nijak jinak. Až máme kapacity naplněné, tak vlastně už není potřeba nic dělat. Jak pohodlné!
Když jsou s některým zákazníkem problémy, tak mu raději zase slevíme nebo ignorujeme vícenáklady, které s jeho obsluhou máme, "protože si nemůžeme dovolit o něj přijít".
Možná to někomu připadá přehnané, ale realita bývá ještě mnohem tragičtější.
Pokud tentýž produkt nabízí několik dodavatelů a předhánějí se v tom, kdo ho nabídne levněji, vypadá to pro zákazníka jako nesporná výhra. Ale je to tak doopravdy?
Když nic jiného, tak se pro zákazníka stává přirozené to, že za expresní dodávku platí víc (a nejen o nějaký konstantní expresní příplatek). Naopak očekává, že pokud se s dodavatelem dohodne s velkým předstihem, bude mít lepší ceny.
Čím dříve může zákazník produkt obdržet, tím vyšší má hodnotu.
U koncového spotřebitele to není tak markantní - většinou nám je jedno, jestli nový dům budeme mít o měsíc dřív nebo později. Když nové auto nekoupíme letos, tak někdy jindy. Krom fanatiků nikdo nepotřebuje nejnovější typ telefonu v ten stejný den, kdy ho začnou prodávat (byť kolují historky o tom, za kolik nový model konzoly prodávají překupníci).
Jenže v B2B je to jinak. To, co zákazník kupuje, mu obvykle umožňuje vydělávat peníze. Pokud náš produkt použije pro poskytnutí vlastního plnění, rozdíl může být 100%. Aneb pokud jej mít nebude, svůj produkt neprodá - v případě jedinečné zakázky o tržby a k nim vázaný příspěvek na krytí definitivně přišel.
Či dokonce o zákazníka.
Je pravda, že ne každý si to uvědomuje.
Samozřejmě pokud neumíme zajistit rychlejší dodání než naše konkurence, toto téma se nás… no vlastně týká, jenom v jiné podobě - měli bychom se snažit najít opatření, která umožní minimalizovat technologickou průběžnou dobu výroby, optimalizovat časy přípravy (typicky nákup materiálu na zakázku nebo sledovat průběžnou spotřebu a držet přijatelnou úroveň zásob), rychlost jednání se zákazníkem atd.
Může to vypadat podivně. Nezvykle. Jistě - svět se změnil a bude se měnit čím dál rychleji. Pokud správně nepochopíme klíčové faktory, které určují chování zákazníků, zcela jistě se nám to vymstí. Zamyslete se nad tím, proč nevyužívat kapacity na 100%.
Baví nás to. Máme radost, když věci fungují. Rádi sdílíme zkušenosti.
Umíme odhadnout potenciál spolupráce. Vy také. Dohodneme se.