Cenová politika

Cena vyjadřuje skutečnou hodnotu

• Musí být oboustranně výhodná (nechceme zneužívat naši informační výhodu). Víme, že čím vyšší užitek získáte, tím lépe pro nás.
• Průzračná
  
  • Vyhodnotíte, jaký potenciál a hodnotu spolupráce má (pokud budete mít zájem, pomůžeme s tím, abyste se naučili to spočítat, viz příklad kalkulace hodnoty IM).
  • Rozhodnete, jaké zdroje je účelné vynaložit na získání daného užitku - určíte nákladový limit (pomocí pravděpodobnosti úspěchu - bude odkaz). Poměr výkon / cena. Víc za to dát nechcete a nemůžete.
  • Pokud se vám nelíbí co vyšlo… tak to znamená, že  tolik nechcete a nemůžete - prostě určíte jiné číslo (upravíte parametry výpočtu).
  • Spočítáme, jestli se to vyplatí nám. Nedává smysl dělat něco, co se jedné ze stran nevyplatí. To prostě není fér. Proto nesmlouváme.
• Pokud budete chtít nejdříve náš návrh ceny, tak jej spočítáme trošku jinak.
• Pokud v průběhu spolupráce bude pracnost zřetelně nižší, než byly původní předpoklady, cenu upravíme. Pokud bychom měli do spolupráce alokovat více kapacit (jako optimum vychází vyšší intenzita péče), uděláme to pouze po dohodě a vašem souhlasu s navýšením ceny.
• Nejméně jednou ročně spolupráci vyhodnotíme a cenu upravíme.
  • Nejdříve společně analyzujeme všechno, co se podařilo a jaké to má reálné důsledky (užitek). Porovnáme to s náklady, které na to byly vynaloženy.
  • Pokud nebudeme z jakéhokoli důvodu schopni ocenit užitek, kterou pro vás naše služba má, tak nedává smysl, abyste ji dále využívali.
  • Je ve společném zájmu, abychom stanovili (budoucí) rozsah služeb co nejpřesněji, protože váš užitek je závislý na intenzitě našeho úsilí.

Jak počítáme nákladovou hodnotu (naši nabídkovou cenu)

Na základě nákladů ztracených příležitostí určíme, jaká cena je pro nás efektivní:

• Vezmeme aktuální nejvyšší dosahovanou produktivitu × koeficient založený na odhadnutelnosti, rizikovosti a perspektivnosti naší spolupráce & odhadu vývoje využití kapacit, odhad pracnosti toho, co pro vás děláme, navýšeno o očekávanou problematičnost - vynásobíme a předložíme.
• Obvykle je to o dost víc, než vyjde vám.
• Děláme to i v případě, když cenu navrhujete vy. Pokud by nám vyšlo méně než vám, použijeme naši cenu.

Jaký je rozdíl oproti posouzení vašeho návrhu

Když si ověřujeme, zda je pro nás vámi navrhovaná hodnota přijatelná, nepoužijeme nejvyšší, ale průměrnou produktivitu. Nebereme tedy jako základ ideální efektivnost spolupráce, ale tu, která se v aktuální situaci vzhledem k očekávanému vytížení kapacit ještě vyplatí. Když jsme si navzájem sympatičtí, nejspíš můžeme nějakou dobu spolupracovat i za méně (pokud je na ověření hodnoty spolupráce potřeba více času než ten půlrok). Je dost pravděpodobné, že zjistíte, že ta spolupráce má pro vás mnohem vyšší hodnotu, než jste si dokázali představit. Pokud by vás to zajímalo detailně, rádi se podělíme o metodiku.

Vzájemná výhodnost

Ani jedna strana nemá mít obavy o ekonomickou efektivnost spolupráce

• Není to komodita, ale naprosto individuální služba. 
• Většinou je téměř nemožné sjednat zadání (specifikovat výsledek).
• Neplatíte nám za práci, ani za to, jak moc dobře něco umíme či neumíme. Rozdělíte se s námi o užitek, který jste získali.
• Poprvé platíte, až jste si jisti, že o spolupráci máte zájem, následně vždy v polovině dohodnuté doby (např. při správě internetového marketingu poprvé nejpozději půl roku od jeho spuštění, příště o 12 měsíců později - vše lze rozložit do měsíčních úhrad nebo jak bude libo).
• Kupujete si vlastní užitek. Za cenu, která je pro vás efektivní. Nekupujete zajíce v pytli.
• Neumíme udělat férovější nabídku.
  Pokud navrhnete něco lepšího, s radostí to využijeme.

Důvěra a asertivita

Spolupráce postavená na otevřenosti a korektnosti. Oboustranné výhodnosti.

• Dokážeme odhadnout potenciál spolupráce. 
• Využití našeho know-how může zvýšit váš hrubý zisk v řádu desítek procent. 
• Pracujeme efektivně.
• Víme, že se zvyšování výkonu firmy vyplatí. Umíme to.
• Nemusíte se bát, že se uvážete k něčemu, co se později přestane vyplácet.
  • Hlídáme efektivnost - naším zájmem je optimální poměr výkon/cena.
  • Průběžně upravujeme úroveň péče - kdykoli vyhodnotíme, že se váš užitek spolupráce s námi snižuje, upozorníme na to a navrhneme změny.
  • Musíme být schopni průběžně sledovat hodnotu, kterou získáváte, jelikož se bude v čase měnit. 
• Nejdříve si to vyzkoušíte na naše riziko. Nekupujete zajíce v pytli, službu máte možnost vyhodnotit na základě reálných výsledků.
• I proto musí být měřitelné výsledky dosažitelné za čtvrt roku (nemusí být v té době jednoznačné, ale musíme mít shodu v tom, že měříme správné hodnoty a vidíme, jak se vyvíjejí). Nemá smysl sypat peníze do něčeho, kde si nelze v rozumném horizontu ověřit, jaký to má efekt (jaderná elektrárna je něco jiného).
• Budeme mít hodně detailní plán práce. Po celou dobu spolupráce.

Udržujeme spolupráci na nejlepším možném poměru výkon/cena. Jedná se v jistém smyslu o "paušál, odpovídající výsledkům spolupráce", kdy úroveň té spolupráce určujete vy. Na základě výsledků si regulujete intenzitu - více nebo méně našeho úsilí. Nemusíte nám říkat žádné konkrétní hodnoty vašich výsledků. Tento princip funguje pro individuální řešení - můžete mít přesně to, co potřebujete, za cenu, na které se dohodneme.

Nechceme zneužívat naši informační výhodu. Z logiky věci se v dané oblasti lépe vyzná dodavatel. Zejména u tak náročných oborů, jako je IT a marketing, neřkuli strategický rozvoj, procesy a controlling. Ze všech sil hledáme způsob, jak tuto hrozbu pro vzájemnou důvěru minimalizovat - snažíme se o maximální transparentnost a pokud máte zájem a prostor, také o předání know-how a činností, u kterých je účelné, abyste je vykonávali nebo se na nich podíleli.

Obezřetně

Musíme vás nejdříve poznat. Důkladně. Pochopit souvislosti.

• Začneme tím, že budeme pracovat na vlastní riziko a ve vlastní režii. 
• Důkladně vyhodnotíme, co potřebujete a co dává smysl - většinou je nejlepší začít co nejdříve na minimální intenzitě a průběžně získávat informace a lépe chápat potřeby - přitom optimalizovat rozsah.
• Ne vždy se napoprvě podaří najít shodu na optimální intenzitě spolupráce. Ověříme výsledky spolupráce na jiné (vámi či společně navržené) úrovni.
• Pokud se ani potom nedohodneme, omluvíme se a rozloučíme. Nulové riziko.
• Nebo se to vyplatí vám i nám. Potom nás všechny čekají světlé zítřky.

Neexistuje bariéra zahájení spolupráce (vyjma situace, kdy jste sami se sebou zcela spokojeni a vůbec nic nepotřebujete). Pokud budeme pochybovat, zda je spolupráce pro vás smysluplná, uděláme vše pro lepší pochopení. Nikoho z vašich stávajících partnerů nechceme vytlačit, rádi s nimi budeme spolupracovat.

Záruky jsou dobrý marketingový trik 

My si myslíme, že bychom neměli používat triky. Považujeme za podstatné, abychom naše vztahy budovali na extrémně zdravých základech. Nechceme vás přesvědčovat o ničem, čemu sami nevěříme.

• Garance spokojenosti - když budeme péct rohlíky, můžeme garantovat spokojenost všem, kterým naše rohlíky chutnají. Protože se budeme snažit, aby byly pořád stejné. V našem oboru na začátku ani jedna strana neví, co vlastně bude výsledkem - jak bychom mohli garantovat spokojenost? Děláme vše proto, abyste nebyli zklamáni naší profesionalitou či přístupem.
• Slib vrácení peněz je dobrá technika, když máte produkt (většinou hmotný výrobek, nikoli službu), u kterého si jste jisti, že bude velmi spolehlivě plnit svoji funkci a bude velmi obtížné najít uznatelný důvod jeho vrácení. Nejspíš jen část lidí vnímá jako podstatné snížení rizika výdaje (protože ten výrobek si stejně chtějí pořídit), většina to bude podvědomě brát jako příznak spolehlivosti. Minimální pravděpodobnost reklamací či jiných potíží - rizika nepříjemností.
• Jenže my nevíme ani to, co potřebujete, natož nakolik to dokážeme naplnit. Umíme udělat dost proto, abychom na začátku odhadli, jaké skutečné potřeby máte a doporučili vám vhodné řešení. Existuje mnoho faktorů, které mohou ovlivnit výsledek a jeho účinnost. Navíc je prakticky jisté, že se poznání vašich potřeb bude v průběhu spolupráce vyvíjet. Takže nic garantovat nemůžeme. Proto bereme riziko na sebe.

Platíte, až víte, jakou získáváte hodnotu. Nejpozději do půl roku od efektivního zahájení spolupráce (např. spuštění webu). Tolik, kolik je pro vás efektivní. Za to ručíme.

Abyste si nemysleli, že jsme blázni, tak upřesňujeme, že si partnery vybíráme podle toho, jak posoudíme pravděpodobnost úspěchu spolupráce. Tak se vyhneme tomu, že bychom se uvrtali do něčeho, co nemá budoucnost a bylo by ke škodě vám i nám.

Musíme se chovat zodpovědně

Bereme na sebe riziko v těch případech, kdy máme dostatečně spolehlivý odhad úspěšného průběhu a výsledku.

• Pokud jsme si jisti, že uvažovaná spolupráce výsledky přinést nemůže, spolupráci nezahájíme nebo ukončíme. Předtím se budeme ze všech sil snažit společně s vámi analyzovat příčiny a odstranit překážky. Současně vám poskytneme náš rozbor. Asi se vám nebude líbit, ale věříme, že je to lepší, než ztrácet čas.
• Jestliže by bylo možné odstranit překážky, rádi pomůžeme. Tuto práci bohužel nemůžeme dělat v režimu, kdy vezmeme zodpovědnost na sebe. Zde bude nutné, abyste se sami rozhodli, co se vám vyplatí. Tak zabráníme přístupu, kdy byste si mohli říci "Ať se snaží." Při odstraňování omezení je rozhodující vaše nasazení. Jde o změnu vašeho myšlení. Pomůžeme, ale nemůžeme to udělat za vás.
• Analogicky to platí v případě, kdy bychom fungovali jen jako výkonný prvek (např. ve vývoji aplikace, u které není jasné užití a přínos). Ovšem práce ve mzdě nám pro naše obory nedává smysl, takže pro vás může být efektivní jen ve zcela výjimečných případech.

V případě takovéto spolupráce trváme na tom, abyste plnohodnotně spolupracovali na plánu práce, prokázali, že mu rozumíte, garantovali uvolnění potřebných kapacit a zdrojů na vaší straně, připravili akceptační testy a protokoly. Co naplánovat nejde, neplánujeme. Co nelze naplánovat, neděláme.

Naplánovanou práci naceníme - nebudeme se ovšem bavit o hodinové sazbě. Jak bylo řečeno, musíte vědět, jakou hodnotu pro vás výstupy mají. Musíte odhadnout užitek zadávaných činnosti. My vyjádříme nákladovou hodnotu plánovaných výstupů (předem nebo souběžně). Pokud vámi získaný užitek je menší než náklady, nevyplati se to. Když je to naopak, nemusíte nám nic říkat a prostě akceptujete náš návrh.

Práce bude zahájena po úhradě poloviny této ceny formou nevratné zálohy.